寶迪LED貼片機(jī)訊 渠道對(duì)于各行各業(yè)來說都是一個(gè)“只能提起，不能放下”的詞，沒有渠道也就等于沒有“路”，對(duì)于LED照明行業(yè)來說，渠道的重要性是不言而喻的。在終端市場(chǎng)上，零售渠道、批發(fā)渠道和工程渠道處于“三國(guó)鼎立”的狀態(tài)，都占有重要的位置。 據(jù)調(diào)查，成都燈飾銷售額前五名的經(jīng)銷商都是做批發(fā)和工程的，零售相對(duì)落后。就燈具市場(chǎng)目前的情況來看，零售市場(chǎng)也顯得慘淡了一些。那么經(jīng)銷商應(yīng)該如何做好零售渠道呢？

大膽嘗試LED

從目前成都零售燈具市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況來看，經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)照明的店面占了50%多，經(jīng)營(yíng)LED兼?zhèn)鹘y(tǒng)照明的店面占了40%多，而專門經(jīng)營(yíng)LED產(chǎn)品的店面不足5%，傳統(tǒng)照明依舊占到所有照明產(chǎn)品銷售額的一半以上。
“說實(shí)話，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都不敢大規(guī)模的投入LED，怕虧錢，都處在觀望狀態(tài)。我從2008年開始經(jīng)營(yíng)燈飾，主要做傳統(tǒng)照明，以零售渠道為主，正在考慮做LED，畢竟這是趨勢(shì)。平時(shí)到店里來推薦LED品牌的業(yè)務(wù)人員很多，也參加過各種企業(yè)的LED新品發(fā)布會(huì)，但是品牌太多有種無從下手的感覺，目前還沒有找到合適的品牌。”樂居燈飾的經(jīng)銷商潘先生告訴記者。
目前還未涉及LED的零售經(jīng)銷商占據(jù)一半以上，原因主要有三點(diǎn)：
第一，LED的“水太深”，經(jīng)銷商一時(shí)半會(huì)兒還摸不透，他們覺得觀望是最明智的選擇，得與失都可以作為借鑒。
第二，找不到合適的品牌，現(xiàn)在做LED的企業(yè)太多，品牌接近兩百個(gè)，光靠業(yè)務(wù)員上門推薦覺得不靠譜。
第三，怕銷量不好，畢竟現(xiàn)在LED不像節(jié)能燈那樣普及，且不是每個(gè)百姓都用得起，算是照明產(chǎn)品中的“奢侈品”。
價(jià)格也是影響零售經(jīng)銷商試水LED的因素之一，現(xiàn)在市場(chǎng)上LED產(chǎn)品的價(jià)格過于混亂，干擾了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的視線。
一位做傳統(tǒng)照明兼LED的經(jīng)銷商告訴記者，一個(gè)LED球泡燈在市場(chǎng)上的價(jià)格從3-20元不等，就算同品牌的一款燈，價(jià)格也相差很大。
如果一個(gè)球泡燈的批發(fā)價(jià)是8元，那零售應(yīng)該賣多少？現(xiàn)在LED存在太多不確定因素，所以就拿了很小一部分，如果有顧客需求就可以推薦，等未來LED穩(wěn)定了、普及了就可以大量做LED了。

合理引導(dǎo)LED

看得出來，多數(shù)經(jīng)銷商還是對(duì)LED帶著“敬而遠(yuǎn)之”的態(tài)度。不過也有經(jīng)銷商將LED零售渠道做得風(fēng)風(fēng)火火，值得借鑒。
做LED零售渠道已經(jīng)有三年時(shí)間的郭先生代理了飛利浦、歐普等品牌，主要以LED為主。其中球泡燈和燈管最暢銷，每月LED總銷售額在30萬以上。
郭先生告訴記者：“LED始終是未來的趨勢(shì)，早一點(diǎn)接觸有風(fēng)險(xiǎn)但并不是什么壞事。零售與批發(fā)、工程渠道不同，批發(fā)與工程主要是走量，零售則不然。”
郭先生認(rèn)為，做好LED零售需要做好三點(diǎn)：
第一，經(jīng)銷商自身要熟悉LED照明產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，了解LED與傳統(tǒng)燈具相比的優(yōu)勢(shì)所在，且告知店員，以便對(duì)顧客講解。
第二，經(jīng)銷商要把消費(fèi)者引導(dǎo)到LED照明產(chǎn)品的節(jié)能價(jià)值上，讓消費(fèi)者深層次認(rèn)識(shí)LED，最終認(rèn)可LED。
第三，做好售后服務(wù)，即使零售賣出去的只有一盞燈，也要做好售后服務(wù)工作。
引導(dǎo)其實(shí)在于兩方面，一方面是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)，另一方面是經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)。目前，有一般的經(jīng)銷商是在“被動(dòng)”接受LED，不會(huì)主動(dòng)去尋找適合自己的LED好品牌。而那些已經(jīng)開始經(jīng)營(yíng)LED的零售經(jīng)銷商又讓消費(fèi)者處于“被動(dòng)”的狀態(tài)，等著機(jī)會(huì)主動(dòng)找上門。
某店員是這么告訴記者的：“我們一般不出去尋找客源，等著顧客找上門，零售賣不出去多少，沒必要大費(fèi)周章。做工程的出去跑跑說不定還能找到一個(gè)大單，零售就沒必要了。”

正確推廣LED

記者來到長(zhǎng)久燈具廣場(chǎng)看見某燈飾店的生意冷清，店里除了兩個(gè)店員沒有其它的人，就走進(jìn)去看了看，從擺放的燈具產(chǎn)品中依稀可以看到幾個(gè)LED球泡燈。
記者：你們這有LED燈管賣嗎？
店員：有，要什么型號(hào)的？
記者：T8 5W的店員：只有歐普的，58元（店員從展臺(tái)的柜子里翻出一根歐普燈管）記者：貴了，為什么不擺設(shè)出來？
店員：擺設(shè)的兩根賣完了……
這是記者與某店員的對(duì)話，可見有些經(jīng)銷商根本不重視LED產(chǎn)品的推廣，以至于有顧客問上門了才想起要找一找。如果能將LED的展示工作做好，會(huì)給進(jìn)店的消費(fèi)者不一樣的感覺，所以經(jīng)銷商要重視LED照明產(chǎn)品的存貨、展示、擺放與推銷工作。
LED照明市場(chǎng)日漸成熟，滲透率日益提升，將來一定會(huì)像節(jié)能燈一樣普及。而零售渠道又是終端市場(chǎng)上的重要銷售渠道之一，經(jīng)銷商應(yīng)該適時(shí)把握。（文章來源于高工LED網(wǎng)）

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